От прототипа к изделию: 3 вещи, которые нужно знать
Ни для кого не секрет, что создавать новое аппаратное обеспечение сложно. От идеи к доказательству концепции, до функционального прототипа, до публичного запуска, до производства и постоянной поддержки – на каждом шагу встречаются свои подводные камни. Разработка аппаратного обеспечения требует длительных исследований и разработок, и, что, самое главное, – требует значительных авансовых инвестиций для того, чтобы экспериментировать с чем-то новым и оставлять место для возможных ошибок.
Из-за этого очень легко провалить стартапы, связанные с аппаратным обеспечением. Например, компания, запустившая беспилотный летательный аппарат Lily, привлекла для этого финансирование на сумму $15 млн., получив предварительные заказы на сумму $34 млн. Однако разработчики не уложились в предполагаемую дату поставки, что в итоге привело к закрытию компании. Мини-дрон Zano, крупнейший кикстартер в Европе, закрылся после получения $3,4 млн. от более чем 12 000 сторонников. Команда Zano переоценила свою способность предвидеть события из-за плохого планирования и отсутствия опыта.
Тем не менее, некоторые компании, преуспели в разработке железа, избегая этих распространенных ошибок. Компания Form Labs (кикстартер на 3 миллиона долларов), разработавшая настольные 3D-принтеры, успешно отгрузила свое первое поколение принтеров вовремя. Все благодаря тому, что они позаботились о разработке прототипов, прежде чем начать свою кампанию на Kickstarter. Фирма DJI доминирует в индустрии беспилотников, располагая свои инженерные офисы и сборочные объекты в непосредственной близости друг к другу, тем самым создавая между ними плотную обратную связь в процессе проектирования и производства.
В Double Robotics допустили несколько ошибок, но и кое-что сделали правильно. Там успешно отправили первый аппаратный продукт через девять месяцев после его публичного дебюта. Железо появилось на рынке четыре года назад – и с тех пор в компании даже не беспокоились насчет развития. Это было непросто, поэтому хотелось бы поделиться некоторыми важными моментами, которые были изучены за это время.
Три совета, как перейти от проектирования железа к производству:
1. Создайте точную спецификацию материалов
Спецификация материалов или СМ – это электронная таблица полной стоимости всех отдельных деталей и элементов, которые будут составлять производственную единицу продукта. Проверьте также факторы отгрузки, налоги на импорт и рабочую силу. Затраты будут варьироваться в зависимости от объема выпуска. Однако не забудьте оценить предполагаемые расходы при самых низких ожидаемых объемах производства на случай, если продажи будут ниже ожидаемых.
Оцените спецификацию после создания прототипа, несмотря на то, что у вас еще нет производственных котировок от производителей или даже окончательных производственных проектов. Вам понадобятся опытные инженеры-механики и инженеры-электрики, чтобы представить конечный продукт и оценить каждую деталь в отдельности.
После точной оценки спецификации можно установить розничную цену. Себестоимость проданных товаров (СПТ) — это спецификация плюс расходы на рабочую силу и доставку, связанные с одной единицей товара, (затраты в целом на единицу товара). Валовая прибыль – это цена продажи, от которой отняли себестоимость. Доход может варьироваться в зависимости от способов распространения товаров. Если продавать через розничные магазины, понадобится гораздо более высокая маржа, чем если бы вы продавали напрямую покупателям. При продаже напрямую в качестве стартапа, ориентируйтесь на маржу от 50 до 60 процентов – это правило действительно работает.
Понимание, во сколько обойдется производственная компания, позволит вам правильно установить цену. Так вы не потеряете деньги, и вам не придется впоследствии повышать цены.
2. План на худшее
Ресурсы в любом стартапе ограничены, и время имеет существенное значение. Когда вы оцениваете время для чего-либо, эмпирическое правило заключается в том, чтобы добавить 50 процентов сверх первоначальной оценки. При работе с аппаратным обеспечением это даже более важно, потому что вы перемещаете физические атомы, а не просто биты в Интернете. Вот области, которые требуют дополнительного планирования:
Производство: Предположим, что найм подрядчика обойдется очень дорого и займет больше времени, чем предполагалось. В частности, документация, контроль качества и создание циклического процесса сборки всегда проблематичны. Часто от производителей будут поступать детали различных размеров или спецификаций. Это означает, что чрезвычайно важно сообщить поставщикам спецификации, которые подходят именно вам.
Доставка: Проверьте все возможные налоги на импорт и сборы, особенно на входящие отправления от поставщиков за границу. Оцените стоимость доставки для всех входящих поставок (по воздуху или по морю). Воздух дороже, но доставка морем занимает очень много времени. Некоторые продукты не могут быть отправлены по воздуху, а на некоторые продукты действуют налоги, которые могут перевесить выгоды от контрактов с зарубежными производителями.
Тестирование: Позаботьтесь о дополнительном времени для соответствующих тестов и сертификации, таких как сертификация FCC, UL для тестирования на электричество и безопасность, а также тестирование CE для большинства стран. Будьте готовы к тому, что придется переделать проект несколько раз, чтобы получить эти сертификаты.
3. Создайте расширяемый продукт
Когда впервые обсуждали идею в Double, был длинный список функций, которые предполагалось включить в проект. А еще хотелось как можно скорее начать поставлять готовый продукт. Создание расширяемого продукта – того, который разрабатывался с учетом новых возможностей или изменений – позволило со временем перестраивать этот же продукт. Новые функции и обновления могут поставляться в виде железа, программного обеспечения или и того, и другого, поэтому тщательно подумайте о том, как это отразится на жизненном цикле вашего продукта.
За последние несколько Double выпустили три дополнения, и все они были совместимы с самыми первым двойными модулями, построенными три года назад. Даже первые клиенты могут пользоваться этими новыми функциями, что помогает выстраивать прочные отношения на долгие годы.
Совет: Рассмотрите возможность окончательной сборки на месте
В Double Robotics получился небольшой объем выпуска с высокой маржой, поэтому провести финальную сборку можно было в Калифорнии. Поэтому инженеры работали неотрывно от сборочного процесса и могли быстро решать проблемы и свободно повторять циклы разработки. Поскольку все вращается вокруг времени — время выхода на рынок, время цикла — быстрая доставка нашего первого продукта оказала решающее значение на конечный успех. Проводя процесс сборки внутри компании, в Double смогли отправить результат на шесть месяцев раньше, чем при работе с традиционным подрядчиком.
Отказ от заключения контракта с производителем и сохранение всех аспектов производства внутри компании позволит вашей фирме быстро переходить к следующему этапу, работать точно в срок и контролировать качество настолько хорошо, насколько бы это было невозможно в другой ситуации. Собрав всех инженеров, инструменты, стадии процесса и общие знания в стенах одной компании, вы сможете действительно инвестировать в свой проект, а не в чей-то другой.
При переходе от проектирования продукта к производству могут возникнуть проблемы, однако конечный результат – доставка продукта платежеспособному покупателю – оправдает все ваши ожидания.