В настоящее время продажи как никогда являются социальным, мобильным и диалоговым процессом, — пишут TechTarget. Зачастую специалистам отделов продаж компаний требуется содействие для достижения поставленных им целей по объемам реализации товаров и услуг. Вместе с тем, существующие бизнес-приложения, физически и практически являясь отражением прошлого бизнеса-опыта, не могут оказать необходимую помощь и поддержку.

Как правило, профессиональным членам команды продаж оказывается недостаточная помощь в обеспечении доступа к хранилищам данных о линейке специализированных продуктов и услуг для последующей их рекомендации конечным потребителям. Представителям отделов продаж требуется содействие от тех служб бизнеса, которые понимают все стадии процесса реализации товаров и услуг, могут осуществить анализ истории покупок потребителей и выявить тренды в динамике их аккаунтов. Команде продаж нужен доступ к внутренним ресурсам бизнеса для совершенствования процесса реализации продуктов и заключения контрактов, для упрощения процедуры одобрения полученных квот и для понимания всех этапов переговоров с конечными потребителями.

Искусственный интеллект начинает играть главную роль в обеспечении поддержки всех видов деятельности бизнеса, помогая профессиональным сотрудникам операционного, финансового, правового дивизионов и команде продаж в управлении процессом генерации доходов компании.

Повышение роли машин

Общеизвестно, что интернет вещей (IoT), который представляется как сложная система взаимосвязанных умных устройств, становится реальностью на рынке B2C – бизнес для потребителя. Примером этому могут служить такие технологичные новинки как автоматические гаражные ворота, кофемашины, которые могут сигнализировать и предупреждать о нехватке кофейных зерен, зубные щетки с функцией опознавания корректности процесса чистки зубов, управление всем процессом освещения квартир и домов и т.д. Но и на рынке B2B интернет вещей также может оказать неоценимую помощь, необходимую для организации оптовой дистрибуции и розничных продаж сложнотехнических и дорогих товаров.

В последние годы бизнес стал все шире применять современные технологии обработки и анализа данных в режиме реального времени в производственной, логистической и телекоммуникационной сферах деятельности посредством установки физических девайсов, например, в складских помещениях, на технологических участках, и объектах вспомогательной инфраструктуры. IoT способен осуществлять продвинутое прогнозирование и автоматизацию работы служб технического ухода и ремонта, а также при планировании поставок запасных частей и комплектующих материалов. Ценность и значимость интернета вещей для рынка B2B может быть наглядно продемонстрированы, если функции упомянутой выше умной кофемашины можно будет использовать, например, при размещении заказов для бизнеса.

Сверхчеловеческие возможности машинного обучения

Машинное обучение (МО) в общих чертах может быть охарактеризовано как математические алгоритмы выявления паттернов данных. МО становится популярным инструментом для решения ежедневных и реальных проблем бизнеса, с которыми часто сталкиваются компании. Розничные потребители, не осознавая сами факта опыта взаимодействия с технологией машинного обучения при поиске необходимых товаров и услуг на сайтах, подобных Amazon, могут просматривать информацию о продуктах, которые ищут или уже приобрели другие покупатели. На рынке B2B представители команды продаж успешно используют МО как инструмент для определения корректности цен или для проверки полноты комплектации товаров.

Для рынка В2В применение технологий машинного обучения, какое используется, например, на сайте Amazon при выработке рекомендаций по покупке «умных» товаров, может стать отправной точкой бизнеса при внедрении инструментов МО для обработки и анализа данных. Следующий шаг – это повышение эффективности и результативности процесса размещения заказов с использованием системы скидок и динамического ценообразования, основанных на результатах анализа исторических данных о ранее сделанных заказах товаров и услуг.

Использование потенциала искусственного интеллекта может быть расширено, например, при создании профилей потребителей с инсайтом, который не может получить рядовой сотрудник команды продаж. Этот инсайт может быть использован для анализа поведения потребителей и осуществления прогноза их перспективных желаний. И эти возможности искусственного интеллекта – не эпизод из знаменитого мультипликационного фильма «Джетсоны». Это реальность на рынке B2B, и результат применения технологий искусственного интеллекта очевиден – бизнес становится более эффективным, продуктивным и экономичным.

Открыть дорогу интеллектуальным агентам

Другим способом использования потенциала технологии искусственного интеллекта на рынке В2В – это включение в бизнес-процесс интеллектуальных агентов, которых иногда называют ботами или чат-ботами. По сути, боты, созданные на основе искусственного интеллекта — это пользовательские разговорные интерфейсы, обеспечивающие выполнение ряда характерных для человека функций на основе применения голосовых приложений и приложений для ведения чатов. Интеллектуальные агенты могут слышать голосовые команды, понимать текст и осуществлять взаимодействие с отделом продаж, и даже обеспечивать связь с дополненной реальностью, как, например, при использовании Microsoft HoloLens.

Потенциал виртуальных агентов может быть реализован в бизнесе, например, при возникновении необходимости голосовой поддержки в процессе размещения квот, формирования контрактов и счетов-фактур, и при любом другом виде деятельности, для выполнения которого необходимы определенные голосовые команды. Интеллектуальные агенты могут распознавать паттерны при исполнении похожих задач, обеспечивая экономию времени и предупреждая задержки при размещении квот, установлении цен и одобрении контрактов.

Кроме того, интеллектуальные агенты, демонстрируя зависимость комиссионных продавцов от их рекомендаций по приобретению тех или иных товаров и услуг, могут не только ускорить принятие решений, которые соответствуют целям бизнеса, но и «подтолкнуть» продавцов к более широкому использованию инструментов влияния на потребительское поведение. Более того, интеллектуальные агенты, созданные с использованием технологий машинного обучения, позволят команде продаж на основе проведенного сравнительного анализа истории покупок потребителей, получить инсайт, который значительно ускорит процесс формирования квот и расширит возможности более оперативного уведомления клиентов о новых возможностях.

Безусловно, что конвергенция IoT, машинного обучения, искусственного интеллекта и ботов становятся реальностью и обеспечивают развитие экосистемы технологических продаж. Проблема состоит в том, как быстро и максимально эффективно бизнес сможет использовать в своей деятельности современные IT-технологии.

Как использовать интернет-вещей, искусственный интеллект и машинное обучение для увеличения доходов бизнеса
Оценка