Автоматизация маркетинга для развития продаж: неотъемлемая составляющая для успешных продаж

Директор по развитию корпоративных продаж в компании Marketo Ernesto Castillo поделился своими мыслями по автоматизации маркетинга. Автоматизация маркетинга важна не только для отдела маркетинга. Для лидера продаж или торгового представителя, маркетинг является основополагающим фактором для понимания поведения ваших потенциальных клиентов. Он необходим, когда полученные знания можно использовать в своей последующей деятельности, и для установления необходимых связей.

Маркетинг создает качественные лиды и контакты, которые превращаются в большие возможности для продаж. Ключевые области, в которых необходимо использовать маркетинг, чтобы добиться успеха:

1. Оценка интересов и сотрудничество

Продажи и маркетинг-выравнивание имеют решающее значение на многих уровнях, но, в конечном счете, очень важно иметь видение того, что называется «горячей» перспективой. Важно понимать, какие действия квалифицировать по принципу «готового лида», это и будет маркетинговый квалифицированный лид (MQL). Это очень важный кусочек головоломки, который позволяет отделу продаж сосредоточиться на более квалифицированных контактах, пока ваш маркетинговый отдел работает над взращиваем других лидов.

Подсчет лидов, который проводится на вашей платформе автоматизации маркетинга, дает вам представление о различных видах деятельности, о перспективах завершения и о том, как они взаимодействуют с вами через разные каналы. Платформа позволяет вам персонализировать и настроить каждый контакт, что пригодится вам во время ваших последующих действий.

Подсчет лидов должен быть согласован и с отделом продаж, и с отделом маркетинга. Это может помочь вам определить готовность потенциального клиента. Перспективы можно оценить исходя из их демографии, географии расположения конкурентов, из взаимодействия содержания, поведения и интересов. Когда определенный результат достигнут, инициируется новый MQL и оповещение по электронной почте отправляется в отдел продаж. Это гарантирует, что все заинтересованные стороны будут готовы к тому моменту, когда будет необходимо начать проводить новое маркетинговое исследование.

Как торговый представитель, то, что вы будете делать с этой информацией и как ее примените в последующем, может действительно изменить отношения с вашими лидами. Это может дать вам преимущество перед вашими конкурентами, а также дать вам более глубокое понимание того, какие лиды отвечают вашим требованиям. Общение с ними увеличивает постоянную работу и экономит вам и вашей команде время на отслеживание неподходящих лидов.

2. Соглашение об уровне обслуживания и последующем сопровождении

Лиды – дорогостоящий продукт для маркетинга и, следовательно, должны цениться на вес золота. Имея согласованные сторонами сроки, мы можем гарантировать, что каждый лид в маркетинге обработается быстро и тщательно. Тут вступает в силу соглашение об уровне обслуживания, или SLA. Наличие Соглашения об уровне обслуживания вместе с вышеупомянутой оценкой интересов может ускорить процесс и увеличить шанс привести в соотношение возможности. В таком случае необходимо обеспечить систематический и повторяемый процесс «следующего шага» (follow-up).

В компании Marketo согласованное время SLA для любого MQL – это 24 часа. Если за это время не происходит никаких действий, отправляется определенное оповещение по электронной почте SDR о том, что есть лид, который требует внимания. Если до сих пор не поступает ответ, предупреждается менеджер SDR, чтобы убедиться, что лид не останется без внимания. Точные сроки и уведомление заинтересованных лиц будет варьироваться в зависимости от вашего сегмента рынка, а идея процесса имеет первостепенное значение для вашего успеха.

Повторяющийся «следующий шаг» также важен. Перспективные клиенты должны также привлекаться ценным контентом, звонками и письмами в течение 15 дней после того, как они стали MQL. Это поможет в дальнейшем построить крепкие отношения. В компании Marketo используется для этого собственная платформа. Поставив лид на поток, сохраняется общение с клиентом и сохраняются перспективы информирования и уведомления заинтересованных адресатов.

Хорошая рекомендация – убедитесь, что вы снова сделаете follow-up (независимо от того просят вас или нет) через 30, 60 и даже через 90 дней. Есть шансы, что в первый раз требования не были на 100% удовлетворены, но повторяя свои усилия, возможно, у вас получится снова заинтересовать клиента. Вы можете начать разговор, упомянув недавние попытки follow-up, и напомнив о первоначальной заинтересованности. Многие руководители или посредники могут забыть о том, с чего все начиналось, и этот шаг может очень сильно пригодиться.

3. Маркетинг, основывающийся на аккаунтах для исходящего поиска

Вопреки тому, что вы могли бы подумать, В2В продажи ни имеют отношения к работе с входящими лидами. Необходимо сосредоточиться на исходящих возможностях.

Используя ABM (маркетинг, основывающийся на аккаунтах), ваш отдел продаж может выявить клиентов с наибольшим потенциальным доходом. Дальше они могут уделить им максимальное количество внимания, чтобы быстрее провести их через воронку продаж, и наслаждаться успехом. Эта стратегия стала в компании Marketo одной из главных. Они могут просматривать любые лиды и проверять их историю, что дает возможность определить приоритеты для дальнейшей деятельности на основе более высоких результатов аккаунтинга.

Как отмечалось в предыдущем разделе, SLA необходимо производить по крайней мере один раз в 15 дней, но не позднее 30 дней. Это имеет решающее значение для того, чтобы письма достигали адресатов, но, при этом, чтобы он не полностью перенасыщен. Исследования memoryBlue показывает, что, скорее всего, клиент отреагирует на ваши усилия после 7-й или 9-й попытки, а не после 2-й или 3-й, как считают большинство продавцов. Также рекомендуется изучить социальные каналы клиентов, чтобы получить полное представление о том, что для них важно, и узнать другие триггеры, которые вы можете использовать во время ваших последующих действий.

Маркетинг, это гораздо большее, чем инструмент, которым пользуются маркетологи, и гораздо большее, чем можно охватить в блоге. Но описанные три ключевых преимущества помогут вам понять, как привести вашу команду продаж к успеху с помощью автоматизации маркетинга.

Reviewer
Автоматизация маркетинга для развития продаж: неотъемлемая составляющая для успешных продаж
Название
Автоматизация маркетинга для развития продаж: неотъемлемая составляющая для успешных продаж
Описание
Автоматизация маркетинга важна не только для отдела маркетинга.
Автор
Издатель
8d9
Лого
Автоматизация маркетинга для развития продаж: неотъемлемая составляющая для успешных продаж
5 (100%) 1 vote
Новые записи