7 принципов успешного IT консультанта

«Есть идея начать собственное дело? Работа IT консультанта позволяет получить опыт, требуемый независимому специалисту по информационным технологиям. Это также отличное решение для тех, кто обладает навыками, которые помогут клиентам создавать успешные проекты», — пишут CIO.

Компании нуждаются в специалистах по облачной обработке данных, системам защиты от кибератак, анализу и управлению большим набором данных, преобразованию центра обработки и хранения информации, искусственному интеллекту и машинному обучению. Они постоянно сталкиваются с нехваткой талантливых специалистов в этих направлениях. Поэтому вынуждены пользоваться услугами сторонних консультантов.

Заработная плата внештатных IT специалистов стабильно растет. Результаты исследования уровня заработных плат программистов Dice 2018 демонстрируют, что почасовая оплата IT консультантов с 2016 по 2017 год выросла на 4,7%. При этом зарплата штатных сотрудников оставалась примерно на одном уровне.

Какими качествами должен обладать успешный IT консультант? Среди очевидных требований следует отметить самодисциплину, наличие хороших организаторских способностей и умение работать самостоятельно. Эксперты говорят, что каждый, кто хочет стать независимым IT консультантом, должен придерживаться определенных принципов. Вот наиболее важные из них.

Развить навыки успешного прохождения собеседования

IT консультант часто вынужден проходить собеседование с потенциальными клиентами. В одной компании это может происходить несколько раз с разными людьми. Поэтому необходимо стать настоящим мастером успешного прохождения собеседований. Следует подготовиться не только к вопросам о предыдущем опыте работы и профессиональных навыках. Но и суметь четко описать пути решения конкретных проблем клиента.

По словам Тодда Уэнека, вице-президента компании Modis, специализирующейся на подборе IT персонала, резюме может помочь найти потенциального клиента. Но именно во время собеседования формируется впечатление о кандидате.
«Проводящие собеседование люди должны быстро перестать сомневаться в технических знаниях кандидата и его навыках работы с людьми. Практику прохождения собеседования можно получить у знакомых руководителей компаний или специалистов по подбору персонала. Они помогут правильно составить ответы и прибавить уверенности. Важно найти тех, кто способен объективно оценить уровень подготовки начинающего IT консультанта», — говорит Уэнек.

Во время собеседования следует предоставить несколько примеров успешной реализации проектов. «Нужно точно сообщить о путях решения проблем, с которыми сталкиваются клиенты компании. Также следует рассказать о предыдущем опыте улучшения деятельности заказчиков», — советует Джим Джонсон, старший вице-президент компании по подбору IT специалистов Robert Half Technology.

«Можно представить, что собеседование – это важная деловая встреча. Следует больше узнать о компании, чтобы понять с какими проблемами она сталкивается. Полезно приготовить собственные вопросы о деятельности организации и особенностях будущего проекта», — говорит Джонсон.

Научиться составлять клиентские контракты и соглашения о конфиденциальности

В договорах должны быть прописаны все детали. Сроки реализации проекта, стоимость заказа, график работы, целевые ориентиры, конечные результаты и кто покрывает внешние расходы.

«Независимому IT консультанту следует быть готовым к тому, что в определенный момент компания может обратиться за помощью в крупную консалтинговую фирму», — говорит Стив Перкинс, управляющий директор направления электронной промышленности компании Grant Thornton.

«Соглашение об уровне услуг и тарифов, включающее неприкосновенность личной информации, может быть дополнено интеллектуальной собственностью, страховкой и прочими условиями. Важно изучить саму бизнес-модель консалтинга. Понять, как в этой сфере зарабатывают деньги, и какие существуют способы улучшения производительности компаний», — отмечает Перкинс.

По его словам, консультанты обычно получают высокую фиксированную почасовую оплату. «Но это тяжелый бизнес, здесь жесткая конкуренция, участники ощущают значительное давление по тарифам. А сам бизнес по технологическому консалтингу может быстро разрушиться путем внедрения эффективных технологий, например, системы искусственного интеллекта», — добавляет Стив.

По мнению Джонсона, процесс составления договора может стать трудоемкой, запутанной и достаточно напряженной частью консалтинговых услуг для тех, кто не знаком с деталями административного процесса. Многие начинающие IT консультанты будут сотрудничать с внешними сервисными фирмами, которые качественно позаботятся об административных задачах.

Сфокусироваться на одной или нескольких отраслях

Потенциальные клиенты часто спрашивают IT консультантов об опыте работы именно в их отрасли. Поэтому необходимо сосредоточить внимание на определенных сферах деятельности. Получить в них больше опыта, что позволит заключать новые соглашения.

Перкинс говорит, что не следует недооценивать важность уникальных знаний, приобретенных в сфере деятельности клиентов. «Именно за счет этого начинающий IT консультант сможет выделиться среди многих других специалистов на старте своей карьеры. Другие могут знать методы, инструменты работы, иметь особые навыки, но лишь некоторые будут четко осознавать специфику работы отрасли», — считает он.

Начиная понимать, какая отрасль является наиболее интересной, консультанту по информационным технологиям следует искать работу, позволяющую расширить его навыки.

В начале своей консалтинговой карьеры Перкинса назначили обслуживать две крупные агрохимические компании. После чего он стал называть себя экспертом в агрохимическом секторе. «Нет ничего плохого в том, что я называл себя «агрохимическим» экспертом. При этом я позиционировал себя специалистом по развитию технологий финансового сервиса. Также продолжал приобретать опыт в других направлениях. Особое внимание следует уделять перспективным технологиям и методологиям. Которые сделают IT-консультанта более привлекательным широкому спектру различных клиентов», — говорит Перкинс.

Профессиональная подготовка и навыки

При поиске специалиста по информационным технологиям потенциальные клиенты хотят получить гарантию, что он достаточно знает о конкретных технологиях, с которыми они работают. Хорошие навыки в определенных сферах помогают заключать сделку.

«Это необходимое условие в консалтинговом бизнесе. Профессиональная подготовка может касаться общих аспектов. Например, присвоения квалификации в управлении проектами или более специфические направления. К примеру, аттестация по конкретному продукту поставщика. Данные о персональной квалификации позволяют клиентам и специалистам по персоналу быстро оценить возможности кандидата», — отмечает Перкинс.

По его словам, некоторые сертификаты следует указывать в заявке на выполнение работы и обязательно при предоставлении консалтинговых услуг государственным клиентам.

«Прохождение IT сертификации особенно полезно, когда она отвечает потребностям клиентов. Клиент может оценить наличие аттестата проектировщика автоматизированных решений, но не в ситуации, когда он пользуется облачным сервисом Microsoft Azure. Важно знать свою аудиторию и опираться на существующие навыки», — считает Перкинс.

«С другой стороны, если квалификация консультанта не соответствует нуждам клиента, но есть вероятность, что компания перейдет в более широкое направление, следует акцентировать внимание на положительном опыте реализации крупных проектов», — говорит Уэнек.

Развить навыков общения и совместной работы

Работа IT консультанта подразумевает сотрудничество с другими специалистами, общение с членами команды и руководителями.

«Одна из основных целей IT консультанта – обеспечить постоянные возможности. Когда руководство раздумывает над тем, какой консультант лучше подходит для определенной работы, часто выбирают того, кто способен легко влиться в сформированную команду», — отмечает Уэнек.

По мнению Уэнека, эффективная коммуникация и навыки межличностного общения позволяют легко найти контакт с теми, кто уже занят реализацией проекта. «Ежегодный опрос руководителей, который проводит компания Modis, определяет коллективную работу и коммуникацию наиболее сложными навыками межличностного общения среди профессионалов сферы технологий», — говорит Уэнек.

«Во многих случаях команды собираются достаточно быстро из большого числа потенциальных кандидатов, а проекты могут быть краткосрочными. Немаловажной является способность оперативно наладить связь с членами команды.  Это позволяет создать эффективное и продуктивное подразделение», — считает Перкинс.

Налаживать контакты и получать хорошие отзывы

Потенциальные клиенты часто просят у IT консультантов предоставить рекомендации. Это действительно проблема для тех, кто только начинает свою деятельность. В связи с этим придется указывать отзывы бывших работодателей.

После успешного завершения консалтингового проекта необходимо поинтересоваться у заказчика, можно ли ссылаться на него, если необходимо предоставить рекомендации потенциальным клиентам.

«Заказчики сотрудничают с теми людьми, которых они уважают и которым доверяют. Даже если специалист по информационным технологиям представляет успешный консалтинговый бизнес, его личная репутация, профессиональные достижения и рекомендации предыдущих клиентов очень важны. В консалтинговом бизнесе специалист настолько хорош, насколько был успешен его предыдущий проект. Хорошо узнаваемый бренд способен привлечь нового клиента, но сомнительная репутация консультанта отпугнет его», — советует Перкинс.

По мнению Кевина Руни, вице-президента компании AIM Consalting, которая специализируется на IT консалтинге, консультанты по информационным технологиям должны брать на вооружение предыдущий опыт работы, технологические достижения и особенности отраслевых отношений.

«IT консультанту необходимо получить поддержку людей в LinkedIn или на других сервисах рекламы личного бренда. Перед началом сотрудничества многие будут проверять информацию о начинающем специалисте и его связи. Так можно сделать первый шаг к успешному бизнесу», — считает Руни.

Быть продавцом и развивать бизнес

«Во многих случаях заказ на предоставление консалтинговых услуг просто так не свалится на голову. Его необходимо самостоятельно заполучить. IT консультанты часто игнорируют возможность продавать и делать», — говорит Перкинс.

«Чем меньше бизнес, тем сложнее найти клиента. В процессе продажи вы не зарабатываете деньги, а когда заняты предоставлением услуг, никто не несет предложение по следующему проекту», — отмечает Перкинс.

«В различных сферах деятельности используются особые навыки привлечения клиентов. Следует научиться управлять личной карьерой, находясь в активном поиске клиентских проектов. Чтобы получить необходимый опыт, и продолжать обучение для достижения важных профессиональных навыков. Можно найти опытного наставникa, который поможет на старте этого пути. Но в итоге все равно необходимо будет наметить свой собственный путь», — считает Перкинс.