5 вопросов, которые стоит задать потенциальным инвесторам
При первой встрече с инвестором предприниматели испытывают большой стресс, так как хотят быстро произвести хорошее впечатление. В связи с этим они зачастую очень много говорят, чтобы казаться уверенными, компетентными и грамотными.
Но в связи с этим они также забывают о вопросах и оценке заинтересованности инвестора, а также его соответствия их целям.
Никому не нравится слышать твёрдое «нет», но отказ лучше неопределённости и незнания, стоит ли продолжать переговоры с определённым человеком по поводу инвестирования.
Вот пять ключевых вопросов, которые должны быть включены в схему переговоров каждого предпринимателя, желающего чётко во всём разобраться.
1. Какова ваша инвестиционная история в моей сфере деятельности?
Изучение информации в интернете может помочь вам пролить свет на этот вопрос, но иногда профессиональный опыт инвестора в определённой области нелегко заметить, особенно в случае бизнес-ангелов. Инвесторы периодически меняют инвестиционные стратегии, поэтому этот диалог так важен. Кроме того, инвесторы должны оставаться в курсе тенденций рынка и собирать различные данные для корректировки целей инвестирования. Если они пока не инвестировали в компании вашей отрасли, это может означать, что они находятся в «режиме сбора данных» и могут быть более заинтересованы в получении новых знаний об определённой отрасли, нежели чем в немедленном заключении сделки по инвестированию.
2. Вы предпочитаете руководить сделками или следовать их условиям?
Ещё одной важной особенностью, часто ускользающей от внимания, является склонность инвестора управлять сделкой или быть «ведомым». Это определяющий момент для расставления приоритетов в инвестиционных переговорах в начале процесса по сбору средств с инвесторами, предпочитающими управлять сделками, поскольку они позаботятся о процедуре «due diligence» и заключат с вами соглашение об условиях сделки. Бизнес-ангелы обычно являются «ведомыми», так как они выписывают чеки на меньшие суммы, но есть и такие, которые наслаждаются своим положением первого инвестора, сделавшего денежный вклад.
Аналогично и в венчурном финансировании на начальной стадии: большинство инвесторов – «ведомые». Но они, конечно, могут неохотно это признавать, потому что не хотят упустить шанс построения отношений с перспективными компаниями. Следовательно, задача предпринимателя – отфильтровать эту информацию.
3. Каковы ваши инвестиционные возможности в данный момент?
Капитал инвесторов ограничен, поэтому размер инвестиций будет зависеть от момента в инвестиционном цикле, в который вы «словите» инвестора. В случае бизнес-ангелов многие из них руководствуются оборачиваемостью портфеля инвестиций при расходовании капитала на новые вложения.
Фонды обычно привлекают новые средства каждые 3-5 лет. Если вы ведёте переговоры с фондом, который находится на последней стадии текущего цикла фонда, у них может не быть доступных средств для новых инвестиций или они могут дольше принимать решение.
Вы имеете право узнать у фондового менеджера размер их фонда, количество использованных на данный момент средств и количество вложений, которые они планируют сделать до приостановки деятельности фонда.
4. Как и сколько времени вы принимаете решение?
Инвесторы пользуются разными способами оценки новых инвестиций, что влияет на количество времени, требуемого для принятия окончательного решения. Поскольку бизнес-ангелы вкладывают свои собственные деньги и инвестируют в меньших количествах, принятие решения, как правило, занимает несколько недель.
Фонды же обычно состоят из множества партнёров, и сделка одобряется большинством голосов или единогласно. В связи с тем, что фонды управляют большим количеством инвестиционных процессов, им нужно время для процедуры «due diligence», которая может включать изучение рынка, технологий, коллектива, финансовых документов и другой информации. Здесь процедура принятия решения, как правило, занимает несколько месяцев, но без чёткой структуры и согласованных сроков она может затянуться.
5. Какая информация вам нужна для принятия окончательного решения?
Инвесторы оценивают начинающие компании с разных сторон в зависимости от того, что они ищут. Некоторым инвесторам больше нравится проводить время за проверкой команды учредителей компании и построением отношений с ними, другие же увлечены изучением популярности и концепции продукта, а также рассмотрением основных достигнутых этапов развития компании.
Не будет лишним заранее подготовить хотя бы несколько документов, в том числе презентацию, план развития продукта, конкурентный анализ и финансовый прогноз. Наряду с этим могут поступить и другие запросы, такие как обсуждения клиентов или углублённый технический анализ, но всё это лучше оставить до поры, когда разговор приобретёт более серьёзный оборот.
Если вы придёте на встречу с инвестором с этим перечнем вопросов в голове, велика вероятность того, что сбор средств пройдёт более эффективно, а вы максимизируете полезные свойства самого ценного ресурса: времени.