10 шагов для увеличения количества закрытых сделок на 67%

Многие компании разделяют маркетинг и продажи на две команды. Они не пересекаются друг с другом и не имеют доступа к данным друг друга. Такое разделение приводит ко многим упущенным возможностям для этих предприятий – по данным IDC, составленным HubSpot, годовой доход может увеличиться на 10%. Проведенные исследования также выявили, что:

• Компании, которые объединяют отделы и больше практикуют совместную их работу, генерируют около 208% доходов от продаж, благодаря маркетинговой деятельности.

• Компании с динамическими, адаптируемыми процессами продаж и маркетинга выполняют на 10 % больше квот, по сравнению с другими подобными компаниями (введение CSO).

Если отдел маркетинга и отдел продаж работают вместе, то годовой доход компании может вырасти на 10 %.

Если ваша компания хочет достичь аналогичной прибыли от объединения отделов продаж и маркетинга, то настало время для перестройки этих двух команд. Это приведет к повышению эффективности рабочего процесса между ними.

1. Делитесь всеми данными

Никогда не позволяйте одной команде собирать данные, которые не могут быть доступны для другой. Конечно, некоторые маркетинговые данные не имеют никакого отношения к продажам, но, чаще всего, это не так. Введите за правило, что любая команда может делиться данными, что включает в себя обеспечения доступа для отдела продаж к данным отдела маркетинга. Обеспечение общего доступа приведет к улучшению связи и более глубокому пониманию сути того или иного вопроса, а так же к предотвращению дублированной работы в обоих отделах.

2. Объединение персональных клиентов

Аналитика и данные должны быть общими для обеих команд. Использование этих данных позволит обоим отделам разработать более четкий план работы с клиентами. В свою очередь, команда отдела продаж более адаптирована на связь с целевой аудиторией. А отдел маркетинга лучше осведомлен о том, кто хочет получать и читать контент компании.

3. Определение жизненного цикла

Почти 68 % команды маркетологов из В2В не учла введение объединения отделов продаж и маркетинга. Если нет никакого движения клиентской базы, то, как вы можете ее наполнить и улучшить? Обе команды должны иметь четкое представление о том, в чем заключается последовательный путь прохождения данных клиентов внутри обоих отделов.

4. Договоритесь о квалификационных критериях

Маркетологи должны знать что характеризуется как лид, маркетингово-квалифицированный лид (MQL) и продажно-квалифицированный лид (SQL). Если обе команды не понимают значение этих терминов, то, скорее всего, они не смогут работать правильно, что приведет к упущенным возможностям для бизнеса и к ненадлежащему обслуживанию клиентов.

5. Создание контента, основанного на объединении отделов

Почти 70% маркетингового контента просто не используется. Почему? Потому что эта информация не совпадает с интересами целевой аудитории, потому что маркетологи не знают или игнорируют объединение отделов. А отдел продаж не хочет использовать ненужный контент (и не является целевой аудиторией). Отдел продаж должен знать об объединении отделов и использовать все данные от прямого контакта с отделом маркетинга. Маркетологи, в свою очередь, создают контент, информируют, вдохновляют и обучают потенциальных клиентов, направляя их, тем самым, в отдел продаж.

6. Использование прогрессивного профилирования

Отдел продаж игнорирует около 80% данных отдела маркетинга, что означает, что время и ресурсы, потраченные на сбор и анализ этих данных, были потрачены впустую. Если маркетологи предложат улучшение качества ведения информации за счет улучшения процедуры их проверки, то команда отдела продаж будет серьезнее к ним относиться. Прогрессивное профилирование основано на автоматизации, чтобы собрать необходимую информацию на потенциальных клиентов, именно это приведет к улучшению коэффициента конверсии. Оба отдела могут вместе использовать эту информацию, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

7. Используйте релевантный контент в сообщениях электронной почты и в небольших кампаниях

Время от времени, команда отдела продаж будет скидывать копию контента отделу маркетинга по электронной почте, без консультации. Кроме этого, около 75 % покупателей хотят контент и презентацию продаж. Учитывая, что маркетологи знают, как составлять копии для увеличения кликов и взаимодействия с клиентами, они не знакомы с продажами, а отдел продаж сможет воспользоваться внутренними ресурсами и помочь отделу маркетинга. Если оба отдела работают вместе, то они вырабатывают кампании, направляют ресурсы на получателей, которые, вероятнее всего, заинтересуются продуктом.

8. Процессы автоматизации

Многие процессы в отделе продаж и отделе маркетинга могут быть автоматизированными, чем освободят некоторых членов команды для работы над задачами более высокого уровня. К сожалению, многие работники не понимают, как пользоваться таким принципом. Менеджеры по продажам и маркетологи должны быть хорошо обучены (и переучены, если необходимо) правильно и эффективно использовать уже имеющиеся технологии.

9. Нельзя говорить «итоги плохи»

Отдел продаж не должен считать итоги определенного периода работы «плохими», как это может делать отдел маркетинга. Отдел продаж должен понять, почему такие итоги не подходят, а маркетологи адаптируют свои действия, для того, чтобы помочь привлечь больше потенциальных клиентов.

10. Вторичный анализ отдела продаж ведет к маркетологам

Если клиент не готов купить продукт, то отдел продаж обращается к отделу маркетинга для лучшего изучения вопроса. Помните, то 95% покупателей обращаются к тем, кто «при достаточном количестве информации поможет им сориентироваться на каждом этапе покупки». Так что, если ведущий специалист не готов помочь клиенту на любом этапе, то он должен получить недостающий контент в другом отделе.

Кроме того, даже если отдел продаж уменьшил продажи на сегодняшний день, то это не значит, что отделу маркетинга не следует продолжать изучать список потенциальных клиентов. На более позднем этапе, информация по клиентам, готовым купить продукцию, будет очень кстати.

Выводы

Когда отдел продаж и отдел маркетинга работаю вместе, то преимущества поражают – количество закрытых сделок увеличивается на 67%. Кроме того, почти 90% компаний, где отделы уже объединились, показывают стремительное преобразование. Хоть это и не прямой путь к успеху, но тут ясно, что если два отдела работаю вместе, то, таким образом, можно достичь множества целей.

Original

Reviewer
10 шагов для увеличения количества закрытых сделок на 67%
Название
10 шагов для увеличения количества закрытых сделок на 67%
Описание
Если отдел маркетинга и отдел продаж работают вместе, то годовой доход компании может вырасти на 10 %.
Автор
Издатель
8d9.ru
Лого
10 шагов для увеличения количества закрытых сделок на 67%
Оценка
Новые записи